顾均辉战略定位咨询分析：抓住人群空位机会，云澜湾温泉异军突起

随着最近的全国范围内降温，温泉旅游市场也再一次火热起来。然而在我国休闲度假行业逐渐走上发展快车道的今天，温泉旅游市场的竞争已经日趋激烈——全国温泉品牌已超过千家，且保持个位数增长态势。在这样的背景下，如何找到差异化定位成为温泉品牌最关心的问题之一。其中，云澜湾女人温泉的异军突起便显得格外令人瞩目。

图：定位实战专家顾均辉

同质化竞争严重 云澜湾发展陷入瓶颈

云澜湾温泉坐落在嘉善大云旅游度假区内，高铁距离上海、杭州仅20分钟，项目总占地面积达1300亩，建设投入超过30亿。其温泉水开采自地下2160米的奥陶系岩层，水质优良；温泉相关配套设施也很齐全，并在本地及周边地区的高速、广播等媒体也进行了大量的广告投放。

    然而由于江浙沪地区温泉已有上百家，竞争激烈，云澜湾温泉投入虽大却找不到一个吸引消费者的理由，品牌知名度始终局限在嘉善本地，客源稀少，面临亏损。面对这一局势，云澜湾温泉急需寻找新的出路。2016年，顾均辉战略定位咨询团队介入，开始为云澜湾温泉寻找一条差异化竞争道路。

人群空位机会凸显 用差异化定位区隔竞争

顾均辉认为，企业战略方向的重新定位需要基于全面的市场环境分析，并基于此找到市场空位，建立有特点的信任状，才能在激烈的市场竞争中直入消费者心智，走出差异化发展之路。

通过竞争环境分析，顾均辉发现，全国知名温泉，特别是江浙沪地区温泉主要分为三种类型：景点型、主题型和同质型。景点型温泉依托知名景点带动客流，主题型温泉致力于打造自身主题风格以吸引客流，而同质型温泉则无明显差异性，同质化生存。云澜湾温泉便属于同质型温泉，缺少差异化，难以形成认知优势。相比中国温泉整体的单调乏味，国外温泉尤其是日本温泉虽种类繁多，但是各具特色，也能给我国温泉的发展带来一些经验启示。

综合国内外温泉行业情况，顾均辉发现行业具有一个非常明显的特点：温泉旅游，女性主导。而中国温泉行业或依托景点、或打造主题，其余同质化生存，主导温泉消费的女性群体被行业一致性地忽略了。对温泉行业而言，女性群体是一个巨大的人群空位机会，这成为云澜湾温泉的突破口。

基于市场空位，云澜湾温泉的战略定位也逐渐清晰。最终，云澜湾温泉定位为“女人温泉”，戏剧化地表达为“云澜湾温泉，更适合女人的女人温泉”。同时用“源自地底5亿年前奥陶岩层”作为信任状支撑定位，在给予消费者神奇感觉的同时与竞争品牌有所区隔。此外，也给出利益点“泡出嫩滑肌肤”，简单直接地表达出女性泡温泉最关心的一个点，以此吸引女性消费群体。

围绕“女人温泉”重构运营配称 一年内成果显著

顾均辉曾多次强调：“企业要成功，首先要找到一个有效的差异化定位，然后基于此形成环环相扣的战略配称，反过来体现和支持这一定位，形成一套以差异化定位为核心、环环相扣的完备战略体系，只有这样方能确保赢得市场竞争。”因而，在确定“女人温泉”的定位之后，云澜湾温泉所有的配套设施都只围绕这一定位展开，目的就是完整勾勒出“女人温泉”，直入消费者心智。具体表现为，如装修方面在温泉大厅设立大型奥陶岩层模型，直观凸显信任状；衣着上设计女人专属的汉服浴衣，男性只提供普通浴衣；室内设施上打造女人专享最美化妆室，免费使用化妆品与保养品；温泉品类上推出专属女性的花汤浴，添加花瓣、水果、牛奶等更适合女人的汤料；在周边的配套设施上推出樱花女人风情街、四季花海乐园等，满足女性的一系列消费需求。

定位执行不到一年的时间，云澜湾温泉取得了一系列可喜的成绩：2017年3月，上海领事夫人团现身云澜湾女人温泉；2017年4月，日本友人组团体验云澜湾女人温泉，引爆媒体轰炸式传播；在行业地位上，云澜湾女人温泉凭借其产品和服务，深耕女性群体的需求，首次将“女人温泉”的概念带入国内温泉市场，从而促进了行业的发展。

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